Скидочные и бонусны программы

91

Вопрос

1. При направлении кредит-ноты контрагенту необходимо ли сторонам предварительно разработать и подписать дополнительное соглашение к договору, где будет закреплено право поставщика представлять покупателю бонусы? 2. Имеется ли максимальный размер бонуса (лимит)? Возможно ли одному покупателю представить скидку в размере 50% от цены товара, а другому - в размере 3%, при этом условия данными покупателями выполняются в одинаковом объеме (размере)?

Ответ

С точки зрения Гражданского и отраслевого Законодательства по торговле бонусные программы могут быть разработаны для каждого отдельного покупателя (п. 4 ст. 421 ГК РФ). Но в расчет следует принимать некоторые ограничения. Так, например, в Законе от 28 декабря 2009 г. № 381-ФЗ сказано, что в договоре поставки продовольственных товаров может быть предусмотрен только один вид вознаграждения, не связанный с изменением цены товара в размере 10 процентов. Это вознаграждение покупателю за закупку определенного объема товаров. При этом не имеет значения, как данное вознаграждение поименовано в договоре поставки: скидка, премия, бонус или подарок (письмо Минфина России от 11 октября 2010 г. № 03-03-06/1/643). Главное, чтобы поощрение было предусмотрено только при поставке продуктов, которые не упомянуты в перечне социально значимых продовольственных товаров, утвержденном постановлением Правительства РФ от 15 июля 2010 г. № 530. Такой порядок установлен частями 4–6 статьи 9 Закона от 28 декабря 2009 г. № 381-ФЗ.

Еще одно ограничение установлено Законом от 26.07.2006 № 135 «О защите конкуренции». Там, в статье 11 Закона установлено, что запрещаются действия (бездействие) занимающего доминирующее положение хозяйствующего субъекта, результатом которых являются или могут являться недопущение, ограничение, устранение конкуренции и (или) ущемление интересов других лиц, в том числе установление или поддержание цен (тарифов), скидок, надбавок (доплат) и (или) наценок.

Иных ограничений Законодательство не содержит. А значит по кредит- ноте общество может предоставлять скидки на свое усмотрение и для каждого покупателя отдельно. Заключить отдельные дополнительные оглашения к договорам не обязательно.

Важно отметить, что на практике организации предварительно устанавливают и утверждают свои бонусные маркетинговые программы для своих покупателей. Данные маркетинговые соглашения являются приложением к учетной политике и к договоре поставки.

Обоснование данной позиции приведено ниже в материалах «Системы Главбух».

Справочная информация: Маркетинговая политика организации. Приложение к учетной политике

ПОЛОЖЕНИЕ О МАРКЕТИНГОВОЙ ПОЛИТИКЕ

Настоящий документ является локальным нормативным актом Организации и используется в
маркетинговой сфере, а также применяется для целей бухгалтерского учета и налогообложения.

Документ является неотъемлемой частью Учетной политики Организации. Составляется в
соответствии с законодательством России (или продлевается при неизменности целей) не реже
одного раза в календарном году и утверждается руководством Организации.

Маркетинговая политика Организации реализуется в сфере взаимоотношений руководства,
сотрудников, партнеров и клиентов Организации, а также органов государственной власти.

Основные термины и понятия

Продукция (Товар) – объект (объекты) сбыта, производством (реализацией) которого
(которых) занимается Организация. Ассортимент, комплектность объектов сбыта может
изменяться.

Дистрибьютор – организация или предприниматель, реализовывающий Продукт (Товар)
Пользователю, звено организованной сбытовой сети.

Пользователь – конечный потребитель Продукции (Товара), приобретающий объект для
личного использования.

Клиент – Пользователь, Дистрибьютор.

Партнер – организация или предприниматель, чья деятельность не противоречит задачам
Организации и с которым Организация объединила усилия по достижению своих
маркетинговых целей.

1. Общие положения

1.1. Основным видом деятельности Организации является реализация Продукции (Товара), а
также разработка коммерческих и некоммерческих направлений, способствующих их
продвижению на рынках сбыта.

1.2. Основные Пользователи – практически любые коммерческие, некоммерческие, бюджетные
организации и индивидуальные предприниматели, частные лица.

1.3. Рынок сбыта – территория Российской Федерации.

2. Позиционирование на рынке сбыта

2.1. Организация может не являться или являться единственным поставщиком Продукции
(Товара). В любом случае их правильное позиционирование Продукции (Товара) способно
приносить прибыль.

2.2. Организация постоянно отслеживает, как собственное положение на рынке сбыта, так и
положение конкурентов.

2.3. При позиционировании на рынке сбыта Организация исходит из такого приоритета целей:
1) доминирование по качеству;
2) доминирование по цене.

2.3.1. Доминирование по качеству подразумевает:
– высокое качество Продукции (Товара), соответствующее законодательным нормам,
стандартам и условиям, а также отвечающее дополнительным условиям, разработанным
Организацией самостоятельно (при их наличии);
– высокую эффективность маркетинга; – положительный имидж Организации, Продукции
(Товара), Партнеров; – широкую дистрибуцию; – постоянное наблюдение за рынком и за
конкурентами.

2.3.2. Доминирование по цене означает:
– агрессивное использование маркетинговых инструментов; – эффективный контроль состава и
размера издержек Организации;
– дополнение Продукта (Товара) полезными свойствами и сервисами без значительного
увеличения цены.

3. Маркетинговая политика Организации

Настоящий раздел определяет стратегию и тактику поведения на рынке сбыта, которыми
Организация руководствуется в вопросах реализации Продукции (Товара) (в т. ч. вопросы
структуры сетей сбыта, мероприятий по продвижению Продукции (Товара) на рынке, ценовой
политики).

Организация в реализации маркетинговой политики исходит из следующих целей и задач: –
формирование группы постоянных Клиентов;
– укрепление рыночной позиции;
– достижение стабильно высоких темпов роста продаж;
– стабилизация цен;
– безубыточное существование в условиях конкуренции;
– получение максимальной прибыли;
– достижение максимальной рентабельности.

Настоящие цели и задачи достигаются с учетом необходимости в удовлетворении потребностей
Пользователей в Продукции (Товаре).

Маркетинговая политика Организации реализуется в соответствии с действующим
законодательством РФ, настоящим Положением и внутренними инструктивными и
распорядительными документами.

3.1. Политика продвижения Продукции (Товара)

3.1.1. Политика продвижения Продукции (Товара) – меры, направленные на увеличение
интереса к ним Пользователя, с помощью которых достигаются цели маркетинговой политики
Организации.

3.1.2. Торговая политика Организации может основываться на концепции USP (уникальное
торговое предложение), если Продукция (Товар) является уникальной.

3.1.3. В сложившейся ситуации острой конкуренции на рынке сбыта Организация и ее
сотрудники обязаны способствовать реализации Продукции (Товара), формированию
внутреннего и внешнего имиджа Организации, не использовать служебную информацию
способами, которые могут нанести вред деятельности Организации, ее маркетинговым целям и
задачам.

3.1.4. При необходимости и на основании решений, принимаемых руководством, Организация
предпринимает любые не противоречащие законодательству РФ меры, способствующие
продвижению Продукции (Товара) на рынке сбыта.

В частности, Организация вправе:
– собирать и анализировать маркетинговую информацию с помощью собственных сотрудников
организации, Партнеров или сторонних независимых специалистов;
– проводить рекламные и стимулирующие сбыт мероприятия;
– участвовать и организовывать мероприятия, имеющие отношение к специфике реализуемой
Продукции (Товара) и (или) сфере деятельности Организации в целом;
– заключать особые взаимовыгодные партнерские соглашения;
– применять разнообразную сбытовую политику;
– применять разнообразную ценовую политику;
– устанавливать особые условия взаимодействия с торговыми сетями, региональными
представителями и Партнерами Организации;
– использовать другие элементы (инструменты) маркетинговой деятельности.

3.1.5. Конкретные условия, сроки, объемы, финансирование мероприятий по продвижению
Продукции (Товара), а также ответственность за их надлежащее исполнение устанавливаются
отдельным распорядительным документом в случае принятия решений о необходимости их
проведения.

3.1.6. Организация осуществляет непрерывную работу с поставщиками Товара в целях обмена
опытом по продвижению Товара.

3.2. Сбытовая политика Организации

3.2.1. Сбытовая политика Организации направлена на рациональное и наиболее эффективное
формирование торговой сети, занимающейся реализацией Продукции (Товара), с помощью
которой достигаются цели маркетинговой политики Организации.

3.2.2. Реализация Продукции (Товара) конечному Пользователю (вертикаль маркетинга)
организуется путем:
– прямых продаж;
– через сеть дистрибьюторов.

3.2.3. Та или иная стратегия вертикального маркетинга (адаптация, кооперация, обход,
конфликт) применяется соответствующими подразделениями Организации исходя из ситуации,
сложившейся в текущем периоде.

3.2.4. Поиск Пользователей и Дистрибьюторов осуществляется непрерывно: – через реализацию
мероприятий по продвижению Продукции (Товара); – через существующую сеть Пользователей;
– через существующую сеть Дистрибьюторов.

3.2.5. Организация вправе дифференцировать отношения с постоянными Клиентами по
сравнению с взаимоотношениями с новыми Клиентами. Критерии дифференциации при
необходимости устанавливаются отдельным распорядительным документом или
непосредственно договором с Клиентом.

3.2.6. Организация вправе дифференцировать взаимоотношения с Клиентами от
географического фактора (удаленность от Организации, принадлежности к конкретному региону
РФ), объема закупок и т. д. Критерии дифференциации при необходимости устанавливаются
отдельным распорядительным документом или непосредственно договором с Клиентом.

3.2.7. Рынком сбыта продукции является территория РФ. При этом приоритетным направлением
сбыта является территория Москвы и Московской области.

3.2.8. Работа с Дистрибьюторами осуществляется на основании взаимовыгодного
сотрудничества путем заключения гражданско-правовых договоров.

3.2.9. Организация оставляет за собой право контролировать деятельность Дистрибьюторов в
части, относящейся к реализации Продукции (Товара). В частности, устанавливать по
согласованию с Дистрибьюторами индивидуальные планы продаж, контролировать их
выполнение. Основания и методы контроля при необходимости устанавливаются отдельным
распорядительным документом Организации или условиями договора с Дистрибьютором.

3.2.10. Организация осуществляет непрерывную работу по техническому, технологическому и
иному сервисному консультированию Дистрибьюторов, относящемуся к использованию
Продукции (Товара).

3.2.11. Сроки поставки Продукции (Товара) Дистрибьюторам и сроки перечисления его оплаты
оговариваются условиями заключаемых договоров и не могут выходить за пределы разумного
срока поставки, применяемого обычаями делового оборота.

3.2.12. Организация осуществляет непрерывную работу с поставщиками Товара, сырья и
материалов, необходимых для изготовления Продукции, в целях своевременного осуществления
закупок, решения технических и технологических проблем, обмена опытом по организации
каналов сбыта Товара.

3.3. Ценовая политика

3.3.1. Политика цен Организации – система мероприятий по установлению и корректировке цен
на Продукцию (Товар), с помощью которых достигаются цели маркетинговой политики
Организации.

3.3.2. Ценовая политика осуществляется только с одобрения руководства Организации.

3.3.3. Ценовая политика определяется:
– маркетинговой политикой (стратегией и тактикой) развития Организации;
– себестоимостью Продукции (закупочной стоимостью Товара);
– конкурентной средой;
– характеристикой конечных Пользователей;
– уровнем безубыточности;
– объемом (стоимостью) продаж;
– региональным фактором;
– временным фактором, сезонностью продаж;
– наличием дополнительных (сервисных) услуг в нагрузку к Продукции (Товару) и т. д.

3.3.4. Основная стратегия Организации в отношении ценообразования: придерживаться цен,
отвечающих целям и задачам Организации, но не дестимулирующим спрос Пользователя на
Продукцию (Товар). При необходимости Организация временно или постоянно может
придерживаться политики низких цен, но не ниже уровня покрытия издержек.

3.3.5. Валютой, являющейся основой для расчета цен, является рубль РФ.

3.3.6. При определении и установлении рыночной цены на продукцию учитываются, в
частности, следующие факторы:
– уровень потребительского спроса на эти товары;
– эластичность спроса, сложившегося на товарном рынке;
– возможная реакция рынка на изменение объемов продаж товаров и цен на них;
– количество однородных и идентичных товаров;
– уровень цен на аналогичные предложения конкурентов;
– временной фактор, сезонность продаж и т. д.

3.3.7. Цены на Продукцию (Товар) устанавливаются по взаимному соглашению между
Организацией и клиентом (Дистрибьютором, Пользователем). Отношения между Организацией
и Клиентами осуществляются на основе договоров, если иное не предусмотрено законом.

3.3.8. Организация информирует Клиентов об изменении цен.

3.3.9. Организация проводит гибкую систему продаж и ценообразования. Организация вправе
устанавливать любые скидки на Продукцию (Товары), не противоречащие целям и задачам
Организации и законодательству РФ.

3.3.10. Скидки предоставляются исключительно в целях стимулирования покупательской
активности, поддержки сбыта, дальнейшего развития продаж. Так как Продукция (Товар)
нуждается в закреплении своих позиций на рынке сбыта, их улучшении, увеличении чистой
прибыли Организации и достижении других маркетинговых целей.

3.3.11. Организация вправе дифференцировать скидки. В частности, в зависимости от:
– статуса Клиента (например, постоянный или новый);
– региона сбыта;
– объема (стоимости) продаж;
– времени приобретения;
– ситуации в стране (например, установление антикризисных цен и скидок);
– способа и времени оплаты Продукции (Товара).

3.3.12. Скидка предоставляется только при выполнении всех условий, предусмотренных для ее
предоставления.

3.3.13. Конкретный вид скидок, применяемых в текущем периоде, а также порядок
(прогрессивная шкала) их предоставления устанавливается настоящим Положением (п. 3.3.15) и
(или) дополнительными распорядительными документами, и (или) условиями договоров,
заключаемых Организациями на реализацию Продукции (Товара), и доводится до сведения
Клиента любым доступным способом.

3.3.14. «Разумная» скидка с цены (диапазон скидки) при необходимости:
– рассчитывается или устанавливается соответствующим подразделением Организации;
– устанавливается по результатам исследований, проведенных сторонними организациями;
– устанавливается последовательно из периода в период и считается обоснованной по
результатам предыдущих продаж, исследований, директив.

3.3.15. Основными видами скидок, применяемыми Организацией для увеличения товарооборота
и объемов продаж, а также для привлечения новых Клиентов и поддержания спроса у
постоянных Клиентов являются: Накопительные и Индивидуальные скидки при приобретении
Продукции (Товара) непосредственно у Организации.

3.3.15.1. Порядок предоставления Накопительной скидки. Если Пользователь в течение
календарного года приобретает Продукцию (Товар) на сумму, определяемую отдельным
распорядительным документом Организации, то при каждой последующей покупке он имеет
право на 10-, 15- и 20-процентную скидку. Право на скидку подтверждается неименной
дисконтной картой, выдаваемой Пользователю при покупке, в момент которой общая сумма
покупок превысила установленный Организацией предел. Право на накопительную скидку
сохраняется за Пользователем на постоянной основе за исключением случая, когда
Пользователь в течение одного календарного года не совершает ни одной покупки. В этом
случае право на Накопительную скидку пропадает, дисконтная карта аннулируется.

3.3.15.2. Порядок предоставления Индивидуальной скидки. Пользователь или Дистрибьютор,
который при первой покупке приобретает товар на сумму, превышающую определяемую
отдельным распорядительным документом Организации, имеет право на разовую скидку в
размере 8 (для Пользователей) и 15 (для Дистрибьюторов) процентов от стоимости покупки.
При этом размеры сумм, дающих право на Индивидуальные скидки, устанавливаются для
Пользователей и Дистрибьюторов в разных объемах.

3.3.15.3. Индивидуальная и накопительная скидка не суммируются и одновременно не
предоставляются.

4. Вступление в силу

4.1. Настоящее Положение вступает в силу с года, следующего за годом его подписания. Если
иное не устанавливается отдельными распорядительными документами или изменениями,
вносимыми в настоящее Положение.

4.2. Положение обязательно для применения всеми подразделениями и сотрудниками
Организации.

4.3. Ситуации и вопросы, не урегулированные настоящим Положением, решаются в отдельном
порядке.

Профессиональная справочная система для юристов, в которой вы найдете ответ на любой, даже самый сложный вопрос.
Попробуйте бесплатный доступ на 3 дня >>
Скоро в журнале «Юрист компании»
    Узнать больше


    Ваша персональная подборка

      Академия юриста компании

      Академия

      Смотрите полезные юридические видеолекции

      Смотреть

      Cтать постоян­ным читателем журнала!

      Cтать постоян­ным читателем журнала

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      © Актион кадры и право, Медиагруппа Актион, 2007–2017

      Журнал «Юрист компании» –
      первый практический журнал для юриста

      Использование материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Юрист компании».

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации  ПИ № ФС77-62254 от 03.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Простите, что прерываем ваше чтение

      Это профессиональный сайт для юристов-практиков. Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, мы вынуждены размещать лучшие статьи в закрытом доступе.

      Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего полторы минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      Вы продолжите читать статью через 1 минуту
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль