Компания нанимает менеджера по продажам. Как сделать условия работы максимально прозрачными

433
Чтобы сделать работу менеджера по продажам максимально результативной, важно четко определить, от каких показателей зависит его заработок. Размер бонусов нужно поставить в зависимость от выполнения плана продаж. прозрачная система оплаты труда замотивирует работника на высокие показатели.
Какое условие трудового договора позволит не оплачивать встречи с клиентами за пределами рабочего дня Может ли заработная плата менеджера по продажам состоять из одних бонусов Что нужно включить в должностную инструкцию менеджера по продажам, чтобы взыскать ущерб в полном размере

Эффективность бизнеса практически любой компании зависит от успехов менеджера по продажам в продвижении ее продукта или услуги. Как правило, заработок таких сотрудников зависит от количества заключенных сделок. Но отсутствие в трудовом договоре и в локальных актах компании четкой схемы получения работником бонусов нередко приводит к спорам по поводу их размера. Порой работодатели заранее оставляют себе место для маневра с выплатами в ситуациях, когда менеджер не справляется с планом продаж. Для этого во внутренних документах прописываются недостаточно четкие условия получения премий. Но такой подход может сыграть против компании. В случае спора без документов работодателю будет сложно доказать, что бонус зависел от конкретных показателей. Споров будет меньше, если условия оплаты труда менеджера по продажам сформулировать максимально четко и детально. Кроме того, при заключении трудового договора не будет лишним продумать режим его работы. Поскольку встречи с клиентами нередко проходят после 18.00, привычный режим (с 09.00 до 18.00) такому работнику может не подойти. Поэтому лучше изначально установить ненормированный рабочий день.

В должностной инструкции стоит прописать условие о выполнении плана продаж

Должностные обязанности менеджера по продажам зависят от специфики организации. Например, в туристической фирме основная задача — реализовать туристский продукт, а компания, производящая медицинскую технику, заинтересована в реализации медицинских инструментов и оборудования.

Но, несмотря на различные направления деятельности, цель у каждого работодателя одна — максимально эффективно продать свой продукт.

Чтобы достичь хороших показателей, нужно найти менеджеров по продажам, к которым каждая компания предъявляет определенные требования. Для одних важны опыт работы соискателя и наличие у него клиентской базы, а другие особое внимание обращают на знание рынка и умение общаться с потенциальными клиентами. В последнем случае значение имеют личностные качества соискателя: его коммуникабельность, грамотная устная и письменная речь, стрессоустойчивость, вежливость, доброжелательность, умение общаться в любом коллективе. Впрочем, не исключено, что работодателю нужен работник, обладающий всеми указанными качествами в совокупности.

После того как нужный специалист найден, с ним заключается трудовой договор. В нем отражаются обязательные сведения и условия, предусмотренные ст. 57 ТК РФ.

Особое внимание стоит уделить трудовой функции работника. Этот момент важен прежде всего для работодателя, поскольку в последующем он сможет требовать от сотрудника выполнения только согласованных с ним обязанностей. К числу основных обязанностей относится следующий функционал:

составление базы данных для осуществления «холодных» звонков; совершение «холодных» звонков из готовой базы данных; поиск новых клиентов, включая участие в выставках; ведение переговоров с клиентами; подготовка и проведение презентации продукта; оформление договоров и иных документов; выполнение плана продаж; доставка товара клиенту; подготовка отчетов о проделанной работе.

Закрепить трудовую функцию можно непосредственно в трудовом договоре или в должностной инструкции, с которой работника нужно ознакомить под роспись. Если этого не сделать, работодатель не сможет привлечь работника к дисциплинарной ответственности или уволить при неудовлетворительных результатах испытания.

Судебная практика. Работник был принят на должность менеджера по продажам с 3-месячным испытанием. Впоследствии трудовой договор с ним был расторгнут по ст. 71 ТК РФ (неудовлетворительный результат испытания).
Основанием для приказа об увольнении послужило невыполнение утвержденных планов, ошибки при оформлении первичной документации и на презентациях продукта, а также несоблюдение политики ценообразования.
Несмотря на это, суд признал увольнение незаконным, поскольку работодатель не смог доказать ни факт ознакомления работника с должностной инструкцией и планами работ, ни факт допущения им ошибок; на накладных и счетах-фактурах не было подписи отрудника, который их составил. К тому же была нарушена процедура увольнения по ст. 71 ТК РФ: сначала был издан приказ об увольнении, а затем работнику вручили уведомление о непрохождении испытания.
В результате формулировка основания увольнения изменена на «собственное желание» (определение Пермского краевого суда от 23.09.2013 по делу № 33-8703-2013).

Поэтому лучше отнестись к описанию должностных обязанностей работника с максимальной тщательностью. Это поможет избежать недоразумений и позволит предъявить к недобросовестному сотруднику обоснованные претензии из-за невыполненной работы.

Кстати

Выполнение плана продаж как обязанность менеджера

Чтобы обязать работника соблюдать планпродаж, нужно включить это условие в должностную инструкцию. От менеджеров по продажам, как правило, требуют выполнения определенного плана. План продаж представляет собой перечень мероприятий, направленных на сбыт товара или услуги.

Поскольку план продаж составляется на определенное время (месяц, квартал, полугодие), то включить конкретные показатели в трудовой договор или должностную инструкцию не представляется возможным. Но это и не обязательно. Достаточно отразить «выполнение плана продаж» в списке трудовых обязанностей и указать, что составляться план будет раз в неделю, месяц, квартал или полугодие. При этом нужно не забыть получить подпись работника в ознакомлении с трудовым договором или должностной инструкцией.

Соблюдение этого порядка позволит работодателю привлечь менеджера по продажам к дисциплинарному взысканию, если последний откажется выполнять план продаж.

Ненормированный день позволит не оплачивать встречи с клиентами после окончания рабочего дня

Помимо трудовой функции, менеджеру по продажам нужно определить режим работы и отдыха. Это закреплено в абз. 6 ч. 2 ст. 57 ТК РФ.

Если поток клиентов в фирму в течение дня неодинаков, лучше разделить рабочий день на части. Заключить соглашение в этом случае недостаточно, сначала потребуется разработать локальный акт или включить порядок и условия разделения рабочего дня на части в правила внутреннего трудового распорядка (ст. 105 ТК РФ).

Другой способ решить вопрос занятости работника — установить ему гибкое рабочее время на основании ст. 102 ТК РФ. Такой режим удобен тем менеджерам по продажам, у которых встречи и презентации проходят в удобное для клиентов время. В этой ситуации локальный акт не обязателен. Достаточно подписать соглашение к трудовому договору, определив в нем ежедневную продолжительность рабочего времени и часы, в которые менеджер по продажам вправе начинать или заканчивать работу. Например, ежедневно сотрудник будет трудиться по 8 часов, но начинать свой день он сможет в период с 09.00 до 12.00. При этом ему предоставляется 30-минутный перерыв.

Не исключено, что режим работы менеджера по продажам совпадет с графиком работы всей организации, например, с 09.00 до 18.00 и обеденным перерывом с 13.00 до 14.00. Это возможно, если сотрудник трудится в офисе с постоянной, примерно равной занятостью в течение всего рабочего дня. Единственный недостаток — после 18.00 он вправе встать и уйти домой.

Если потребуется закончить начатое дело, сотрудника придется привлекать к сверхурочной работе. Но, как известно, этот способ один из самых затратных и неудобных для оформления: для большинства случаев потребуется согласие работника, а некоторым категориям сотрудников нельзя трудиться сверхурочно (ст. 99 ТК РФ).

Если клиенты периодически настаивают на переговорах по завершению своего рабочего дня, то есть после 18.00, или у сотрудника по вечерам возникают иные неотложные дела, то лучше установить ему ненормированный рабочий день.

Для этого нужно включить должность менеджера по продажам в перечень должностей с ненормированным рабочим днем (ст. 101 ТК РФ). Такой список может содержаться в коллективном договоре или соглашении, но наиболее часто работодатели используют для этих целей локальный нормативный акт (положение или порядок).

Отсутствие такого документа не позволит применить дисциплинарное взыскание в виде выговора или замечания при отказе работника остаться после окончания рабочего дня.

Судебная практика. Работнику трудовым договором был установлен ненормированный рабочий день. Но, несмотря на письменное распоряжение руководителя, он отказался задержаться на работе. Работодатель объявил сотруднику замечание. Не согласившись с взысканием, он обратился в суд и выиграл его.
Компания проиграла по нескольким причинам. Во-первых, в организации не было ни коллективного договора, ни соглашения, ни локального нормативного акта с перечнем должностей (включая должность работника) с ненормированным рабочим днем. Во-вторых, работодатель не доказал необходимость привлечения сотрудника к работе за пределами установленной продолжительности рабочего времени. В-третьих, работа, требующая срочного выполнения, не входила в трудовые обязанности сотрудника.
В итоге суды первой и апелляционной инстанций сделали вывод, что работника нельзя было привлекать к работе за пределами рабочего времени, а приказ о дисциплинарном взыскании за отказ сотрудника выполнить такую работу признали незаконным (определение Санкт-Петербургского городского суда от 12.11.2013 № 33-16209/2013).

Таким образом, не стоит игнорировать несложную процедуру оформления перечня должностей с ненормированным рабочим днем. Тем более что компенсируется такой режим только отпуском (ч. 1 ст. 119 ТК РФ). Деньги платить не нужно.

После подготовки локального акта нужно внести изменения в трудовой договор менеджера по продажам путем заключения дополнительного соглашения. Если работник только нанимается, то условие об особом режиме работы отражается в тексте трудового договора (ст. 57 ТК РФ).

После этого сотруднику можно иногда отдавать распоряжения, чтобы он задержался на работе для выполнения неотложных дел. Впрочем, злоупотреблять этим не стоит. Работник может потребовать оплатить это время как сверхурочное, если задержки примут постоянный характер.

Заработок сотрудника не может состоять только из процента от продаж

Заработная плата менеджера по продажам, как правило, состоит из двух частей: постоянной (оклад) и переменной (премии, проценты, бонусы). Размер переменной (большей) части может зависеть от множества факторов, например, от стоимости сделки, ее сложности, трудозатрат работника. Также имеет значение финансовое положение компании. Основная цель такой системы оплаты труда — увеличить мотивацию работника, его заинтересованность в результатах труда.

Иногда организации рассматривают возможность минимизировать финансовые затраты с помощью системы оплаты труда, по которой заработок менеджера будет состоять только из процентов от заключенной сделки. Этот подход ошибочен. Если работник полностью отработал норму рабочего времени, то его заработная плата не может быть ниже МРОТ (ч. 3 ст. 133 ТК РФ). Следовательно, менеджер по продажам вправе рассчитывать на ежемесячный оклад не меньше 5554 руб. (размер МРОТ с 2014 года). Остальную часть заработной платы допускается выплачивать в зависимости от успеха сделки.

Такой подход (высокие премии или проценты при небольших окладах) используется многими компаниями из-за своей эффективности. Премиальная система, с одной стороны, побуждает работников к увеличению продаж, а с другой — воздействует на нерезультативных сотрудников.

Чтобы реализовать такую возможность, условия и порядок выплаты переменной части заработка, в частности, основания для ее начисления важно прописать в отдельном локальном акте, например, положении об оплате труда. В трудовом договоре можно не перечислять закрепленные в таком акте положения, а дать ссылку на него. Помимо этого, в договоре лучше не применять формулировки, позволяющие сделать вывод об обязанности работодателя выплатить определенную сумму независимо от результатов работы. В противном случае придется платить премию, бонус или проценты, даже если сотрудник не справится с планом продаж.

Судебная практика. При приеме на работу в трудовой договор с работником включили условия оплаты труда, предусматривающие выплату оклада, гарантированного бонуса и премии, которая могла назначаться на усмотрение работодателя. Однако при увольнении бонус выплачен не был. Суд, рассмотрев дело, занял сторону работника и взыскал с компании обещанную сумму. На такое решение повлияла формулировка в трудовом договоре о гарантированности выплаты, а также отсутствие соглашений или локальных актов с условиями и порядком начисления бонуса (апелляционное определение Московского городского суда от 12.02.2013 по делу № 11-4218).

 

Компенсация и возмещение расходов полагаются менеджеру по продажам, если он использует собственный автомобиль для поездок по работе (ст. 188 ТК РФ). При этом в трудовом договоре указывается размер возмещаемых расходов.

В трудовой договор не стоит включать как прямую обязанность работодателя условие о выплате премии или иных дополнительных к окладу сумм. Достаточно упомянуть о праве работодателя начислять работнику премию при достижении показателей, определенных в локальных нормативных актах организации.

Менеджер будет отвечать за убытки, если в его функционал входит реализация товара

Часто менеджер по продажам не только участвует в заключении сделок, но и имеет доступ к товару. Он может передавать его покупателям и принимать от них оплату. Чтобы минимизировать риск утери товара или махинаций с наличными, имеет смысл заключить с работником договор о полной материальной ответственности.

Такой договор заключается, если должность работника содержится в Перечне , утв. постановлением Минтруда РФ от 31.12.2002 № 85 .

У работодателя есть возможность возложить на работника полную материальную ответственность, если функционал менеджера совпадает с видами работ, перечисленными в разд. II Перечня. Иными словами, в должностной инструкции работника фигурируют, в частности, такие виды работ, как продажа, реализация услуг или товаров либо подготовка их к продаже (реализации).

Для полной материальной ответственности кроме соответствующего договора нужно закрепить в должностной инструкции менеджера по продажам обязанность работать с деньгами или товаром

Соблюдение такого условия поможет работодателю подтвердить правомерность заключения договора о полной материальной ответственности, а значит, справедливость требования возместить ущерб в полном размере (определение Московского городского суда от 22.11.2011 по делу № 33-37708).

Напротив, отсутствие должностной инструкции, скорее всего, навредит организации в случае конфликта. Ведь именно ее суд исследует с целью определить, выполняет сотрудник трудовые обязанности, связанные с обслуживанием денежных средств или товарных ценностей, или нет. В последнем случае работник выиграет спор (апелляционное определение Алтайского краевого суда от 04.09.2013 по делу № 33-6630-13).

Если к тому же у работодателя не будет письменных доказательств передачи работнику денег или имущества, то даже договор о полной материальной ответственности не поможет возместить ущерб. Тем более что суд не примет в качестве доказательств объяснения других сотрудников либо материалы внутренних проверок. Так, Рязанский областной суд отклонил жалобу работодателя именно из-за подобных обстоятельств: недоказанность полномочий работницы по приему наличных денежных средств и факта получения ею конкретной суммы (апелляционное определение от 31.07.2013 № 33-1605).



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Академия юриста компании

Академия

Смотрите полезные юридические видеолекции

Смотреть

Cтать постоян­ным читателем журнала!

Cтать постоян­ным читателем журнала

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Рассылка

© Актион кадры и право, Медиагруппа Актион, 2007–2016

Журнал «Юрист компании» –
первый практический журнал для юриста

Использование материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Юрист компании».


  • Мы в соцсетях

Входите! Открыто!
Все материалы сайта доступны зарегистрированным пользователям. Регистрация займет 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

В рассылках мы вовремя предупредим об акции, расскажем о новостях в работе юриста и изменениях в законодательстве.

×
Только для зарегистрированных пользователей

Всего минута на регистрацию и документы у вас в руках!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль